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你会得寸进尺吗

发布时间:2020-07-13 16:36:17 阅读: 来源:手板厂家

一个朋友想请假,来到领导的办公室,先问:今天心情好吗?领导说:怎么了?朋友笑答:如果心情好,我就说一件事;如果心情不好,那就改天再说。领导当然来了兴致,请假,自然轻而易举就搞定了。

不得不说,这个朋友实在很聪明,而这聪明则体现在他很会得寸进尺。在你提出请求时,如果一开始就提出较大的要求,就很容易遭到拒绝,而如果你先提出较小的要求,别人同意后再增加要求的分量,则更容易达到目标,这就是得寸进尺法,又叫作登门槛效应。

西方二手车销售商在卖车时往往把价格标得很低,等到顾客同意出价购买时,又以种种借口加价。有关研究发现,这种方法往往可以使人接受较高的价格,而如果最初就开出这种价格,顾客就很难接受,不会引发购买行为。

美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟曾做过无压力的屈从登门槛技术的现场实验。实验者让助手到两个居民区劝人们在房前立一块小心驾驶的大标语牌。在第一个居民区,实验者向人们直接提出这个要求,结果遭到很多居民的拒绝,接受率仅为17%;在第二个居民区,实验者们先请求居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字,几周后再向他们提出立牌要求,接受者竟然达到了55%。

签字这个很容易做到的小小要求,几乎所有人都照做了,大家可能都没意识到,这个小小的登门槛行为对接下来的决定产生了重要影响。

这些例子都告诉我们,要让他人接受一个很大的,甚至是很难的要求时,最好先让他接受一个小要求,一旦他接受了这个小要求,他就比较容易接受更高的要求。

心理学家认为,一下子向别人提出一个大要求,人们一般很难接受。人的每项意志行动都有其最初目标,在很多情况下,人出于复杂动机常常面临对各种异同目标的比较和权衡。在同等情况下,那些简单的目标更容易被人接受。人们拒绝难以做到的事或违反意愿的请求是很自然的反应,可是一旦他对于某种小请求找不到拒绝的理由,就会增加同意这种要求的倾向。而一旦他卷入,哪怕只是事件的一小部分,便会认为自己是这个事件的一部分。

这时如果他拒绝后来的更大要求,就会出现认知上的不协调,人们都希望自己能够拥有前后一贯、首尾一致的形象,因此即便别人提出了过分要求,也要为维护形象一贯性地保持下去。于是,这种恢复协调的内部压力就会驱使他继续答应后续的要求,或做出更多的帮助,并使态度改变成为持久的现象。人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应,几乎意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。

日常生活中也常常这样。当你要求某人做某件较大的事情,又担心他不愿意做时,可以先向他提出做一件类似的、较小的事情。

你想约一个女孩吃饭,女孩很可能犹豫,如果你够聪明,肯定会说饭总是要吃的吧,一起吃饭吧,只要一起坐下来,那接下来是看电影还是泡吧就都是很自然的事情了。

在职场上也是相同的道理,当你在寻求他人帮助时,倘若一开始就狮子大开口,就极易遭到拒绝,反之若先提出较小的要求,对方同意后再逐渐地增加要求的分量,更容易达到目的。

你想让一个人帮你值班写调查问卷什么的,这事有点麻烦,如实相告八成会被拒绝,那就说话拐个弯,把事情模糊化,能不能帮一个小忙,不会占用你很多时间,只要做几个选择就好了,台阶一铺,别人自然就会跟着走了

如果你希望同事积极地参与你企划的案子,却不是他们理所当然必须协助的事情,你就可以运用这种说话方式。首先请同事给你一点小建议,这种只要出一张嘴的工作,很少有人会直接拒绝;接下来,你才能逐步跟同事说:那这个部分能不能再请你给我具体一点的建议?这样你就可以直接请他动手,协助你完成工作了。

这样的说法,就可以较轻松地让人接受你的要求了。

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